开源软件(OSS)是IT行业增长和变革的催化剂, 人们不能高估它对该行业的重要性. 引用 迈克·奥尔森, Cloudera的联合创始人, “在过去的十年里，没有一个占主导地位的平台级软件基础设施在闭源领域出现, 专有的形式.”

除了独立的OSS项目, 越来越多的公司, 包括蓝筹股, 是 向公众开放源代码. 他们开始免费分发内部开发的产品, 产生了广泛的框架和库，这些框架和库后来成为行业标准.g.， React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8等等).

加上这一势头, 近年来，投资该行业的风险资本大幅增加. 几轮高调的融资已经完成, 数百万美元的估值正在出现(图1).

但这些估值合理吗? 更重要的是, 公司能正常运作吗?, 无论是增长方面还是盈利方面, 正如风险资本家所期望的那样? OSS公司通常通过提供支持和咨询服务的商业模式来赚钱. 这个模型如何很好地转化为传统的风险投资增长模型? 开源软件领域是否处于风险投资驱动的泡沫之中?

在本文中, 我评估了上面的问题, 并发现开源软件公司基于提供支持和咨询服务的传统货币化模式似乎并不适合风险资本增长模式, 开源软件公司可能需要改变他们的定价和商业模式，以证明他们的估值是合理的.

OSS盈利模式

By 定义在美国，开源软件是免费的. 这当然会给消费者带来明显的好处，事实上，2008年的一项研究表明 斯坦迪什集团 估计“免费开源软件每年为消费者节省了600亿美元的IT成本”。.”

虽然提供免费软件显然对消费者有好处，但开发它仍然需要花钱. 很少有公司能够依靠捐赠和赞助来生存. 和 来自专有软件的激烈竞争 供应商，增长R&D成本, 以及不断增长的市场需求, 提供“免费”产品需要一条通往市场成功的可持续之路.

由于上述原因, 与OSS项目相关的常见结构如下:“母公司”商业公司是OSS项目的主要贡献者，为用户提供支持, 维护产品, 并定义产品策略.

与此相关的是盈利策略，最常见的是:

• 企业服务、支持和咨询的额外费用. 经典模型针对具有复杂需求的大型企业客户. 例如:MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• 免费增值模式. (高级功能/产品/附加组件)基于OSS的定制许可产品可能会产生丰厚的收入流, 但它需要很多R&D建造成本和时间. 例如:Cloudera, 它免费提供基础版，并向客户收取Cloudera企业版的费用
• SaaS / PaaS 商业模式:将OSS产品货币化的现代方式，它假定集中托管软件并将其维护成本转移给提供商. 例如:Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

从历史上看, 绝大多数OSS项目都追求第一种货币化策略(支持和咨询)。, 但在他们的核心, 所有这些模式都允许公司在他们的“面包和黄油”上赚钱，并根据需要养活开发团队.

风投资金的涌入

最近一个有趣的发展是VC/PE资金大量流入该行业. 回到2004年， 只有9家公司 开发开源软件已经筹集了风险投资，但到2015年，这个数字已经下降了 爆炸到110，从风险投资基金筹得逾70亿元(图2).

支撑这一发展的是 庞大的潜在市场 开源软件公司从中受益. 类似于其他“平台”游戏, OSS允许公司(理论上)快速扩展他们的客户基础, 他们的想法是，在未来的某个时候，他们可以通过开始采用适当的盈利模式来利用这种增长，以便开始将他们的用户基础转化为收入, 和利润.

与此同时，我们也看到越来越多的关于 潜在ipo 在行业中. 几个OSS商业公司, 其中一些是估值超过10亿美元的独角兽, 都有传言说正在考虑公开上市(MongoDB, Cloudera, MapR, 在户外, Automattic, 规范, 等.).

记住这一点, 显而易见的问题是从财务角度来看，OSS模式是否有效, 尤其是对风投和私募股权投资者而言. 毕竟, 风险投资模式需要快速增长，以符合其7-10年的基金生命周期. 而且这个产品的核心是免费的, 开源软件公司能否确定正确的盈利模式，以证明在这个领域投入的资金是合理的，还有待观察.

回答这个问题很难, 主要是因为这些公司大多是私人公司，因此不披露其财务业绩. 通常, 唯一可以依赖的信息来源是行业专家的估计和管理层访谈，这些访谈有时会披露未经审计的关键绩效指标.

不过, 在本文中, 我从市场上仅有的两家公开的开源软件公司中寻找证据, 红帽和Hortonworks, 并利用他们的公开信息来尝试评估更普遍的问题，即开源软件模式对风险投资者是否有意义.

案例研究1:Red Hat

红帽是一个商业公司的例子，它开创了开源商业模式. 成立于1993年 和 1999年上市 就在互联网泡沫之前，他们实现了 首日涨幅第8大 这是当时华尔街历史上股价最高的一次.

在他们首次公开募股的时候, 红帽并不是一家盈利的公司, 但从那以后，它成功地发布了稳健的财务业绩, 如表1所示.

而不是追求成倍的年增长, 红帽走的是一条“无聊”的道路，逐步建立可持续的业务. 在过去的十年里, 该公司的收入从2亿美元增加到20亿美元，增长了10倍，而营业利润和净收入利润率没有显著变化. G&A和营销费用从未超过收入的50%(图3).

以上表明，OSS公司确实有机会建立可持续的、有利可图的商业模式. 红帽公司主要专注于提供支持和咨询服务的方法已经实现了逐步但稳定的增长, 该公司几乎没有面临任何资金或偿付能力问题, 与同行相比，公布了不错的盈利指标.

然而, 从红帽的案例研究中可以清楚地看出，这样的战略可能需要时间——很多年, 事实上. 虽然这对大多数公司来说是完全合理的情况, 问题是，风险投资基金对此并不买账, 他们商业模式的本质, 需要更快速的增长.

更麻烦的是, 对于风险投资者, 是开源软件模型本身可能不允许这种基金所需要的增长类型. 作为MySQL的创始人，Marten Mickos 把它MySQL的目标是“把每年100亿美元的数据库业务变成10亿美元的业务”.”

换句话说, 开源方法从一开始就限制了市场规模，因为它使公司只关注那些能够支付支持费用的企业客户, 以及来自中小企业和零售客户的长尾收益. 这或许有助于解释该公司ipo后股价表现不尽如人意的原因(图4)。.

如果这样的结论是正确的, 这将给那些已经筹集了大量风险投资资金的开源软件公司带来麻烦.

案例研究2:Hortonworks

为了进一步评估我们关于OSS作为风险资本投资的可行性的首要问题, 我看了另一家公开的开源软件公司:Hortonworks.

的 Hadoop 供应商市场是一个有趣的市场，因为它完全是围绕“开放的核心的想法(另一个可比较的市场是 NoSQL 数据库空间(MongoDB, Datastax，和Couchbase OSS).

三个最大的Hadoop供应商——cloudera, Hortonworks, 和mapr基本上基于相同的OSS堆栈(有一些具体的差异)，但有趣的是，它们有不同的盈利模式. 特别是, 其中唯一一家上市公司hortonworks是唯一一家免费提供所有软件，只收取支持费用的公司, 咨询, 培训服务.

乍一看, Hortonworks的ipo后之路似乎与红帽有很大不同，因为它似乎是一个快速增长和成功的故事. 这家公司是 成立于2011年该公司的收入连续三年翻了三倍 2014年上市.

公开市场对该股票的反应很快 出现65% 在交易的头几天. 然而，自IPO以来，该公司的故事已经明显恶化. 2016年1月，该公司被迫 再次进入公开市场 第二次公开募股, 此举导致该公司股价在一个月内下跌60%(图5)。.

支撑这一切的事实是，尽管营收增长, 该公司继续招致巨额亏损, 和成长, 经营亏损. 从财务报表中可以明显看出，它的经营业绩随着时间的推移而恶化, 主要是因为运营费用的增长速度快于收入，导致亏损占收入的比例增加(表2)。.

在所有有问题的时期, Hortonworks在销售和营销上的花费超过了它的收入. 除此之外，该公司还招致了显著的R&D和G&A也一样(表2).

平均, Hortonworks每年消耗约1亿美元现金(由于股票补偿费用和资产负债表上递延收入的变化，低于其经营亏损)。. 与目前为止其6.3亿美元的市值和3.5亿美元的融资相比，这一数额非常可观. 当然, 该公司仍然可以举债(它确实这么做了), 2016年11月, 从瑞典对外银行获得3000万美元贷款), 但中国利用债券市场融资的频率自然是有限的.

如果营销费用起到了重要的作用，那么所有这些都是合理的. 其中一个目的可能是该公司需要使其客户群多样化. 事实上, Hortonworks刚成立的时候, 公司严重依赖少数几个大客户(雅虎和微软), 后者 占37% (2013年的收入). 该公司报告称，到2016年，这种情况已经改变 1000客户.

但是再一次, 即使这就是原因, 我们不能忽视实现这一目标所需的成本. 毕竟，从2013年到2015年，营销费用增长了8倍. Hortonworks获得的客户有多有价值? 不幸的是, 该公司几乎没有公布其客户群构成的信息, 因此很难评估其他重要指标，如客户“粘性”. 但是在竞争激烈的OSS市场中 在哪里 竞争对手的开发者可以开发同样的工具，并且免费提供——本质上是剥夺了专有软件的价值,强烈的怀疑隐约出现.

考虑到这一切, 回到我们最初的问题，即开源软件模式是否适合风险投资, 虽然Hortonworks的增长故事似乎与红帽公司相反，因此也支持了这种投资可以从风险投资的角度来看的观点，但我仍然持怀疑态度. Hortonworks似乎正在以过高且不可持续的成本追逐市场份额. 虽然这一结论仅基于该领域的两家公司, 这足以让人对整个模式是否适合风投产生严重怀疑.

为什么风投要投资OSS公司?

综上所述，开源软件公司能否获得良好的风险投资似乎值得怀疑. 因此，考虑到这一点，为什么风险投资基金继续投资于这些公司?

适合战略性收购

除了上市和有机增长, OSS公司可能会找到一个战略买家，为其早期投资者提供一个良好的退出机会. 事实上，该行业在过去几年中发生了几次引人注目的收购(表3)。.

是什么让OSS公司成为一个好的目标? 一般来说，收购的潜在战略理由可能如下:

• 获取客户基础. 据报道，Sun收购MySQL就是出于这个原因. 他们希望进入中小企业市场，并向较小的客户交叉销售其他产品. 简单地将产品分叉或在内部开发一种竞争性的技术不会提供客户群，而且会使Sun招致额外的客户获取成本.
• 控制产品. 影响产品进一步发展的能力是战略买家的关键因素. 这使得它可以在收购产品的基础上构建和扩展自己的产品，而不必担心突然的实质性变化. 示例:Red Hat 收购Ansible、KVM、Gluster、Inktank (Ceph)等等
• 进入邻近市场. 收购邻近市场的开源公司, 再一次。, 允许公司扩大产品供应, 这使得厂商锁定更容易, 并进一步扩大业务规模. 例如:Citrix收购XenSource
• 收购团队. 比起大型项目，这更适用于小型和年轻的项目, 更成熟的, 但是值得一提的是.

那财务原理呢? 当涉及到OSS市场时，标准的交易倍数估值方法完全崩溃. 倍数达到 20x 甚至 50x 价格/销售, 因此在很大程度上是无关紧要的, 由此可以得出一个显而易见的结论:此类交易并非出于财务动机，而是出于战略动机, 而目标公司的财务状况更像是“有就好”.”

记住这一点, 投资OSS公司并最终以战略出售为目标的战略是否有意义? 毕竟，似乎有一个不错的跟踪记录，以摆脱.

我的评估是，这一战略本身是不够的. 从一开始就追求这样的方法是有风险的——在OSS的历史上没有足够的退出来证明这些风险是合理的.

更好的盈利模式:SaaS

虽然有利可图的战略销售承诺可能足以激励风投基金在该领域投入资金, 如上所述, 这仍然是一条危险的道路. 因此，这种投资的基本原理似乎也必须依赖于其他因素. 其中一个因素可能是回归基本:建立盈利的公司.

但是正如我们在上面的案例研究中看到的, 这个策略似乎不太奏效, 当然不在风投要求的时间范围内. 不过, 需要指出的是，红帽和Hortonworks都主要关注通过提供支持和咨询服务来实现盈利. 因此，完全忽视OSS的盈利前景是错误的. 更有可能, 专注于支持和咨询的盈利模式是不合适的, 但其他方法可能效果更好.

事实上，SaaS业务模式可能就是答案. 根据Peter Levine的分析, 通过将开源打包成服务, […]公司可以用一个更加健壮和灵活的模式将开源货币化, 鼓励软件开发方面的创新和持续投资.”

为什么SaaS是OSS更好的模型? 这有几个原因, 其中大多数不仅适用于OSS SaaS, 而是一般的SaaS.

首先, SaaS为中小企业客户的长尾打开了市场. 较小的公司通常不需要企业支持和本地安装, 但从技术的角度来看，可能已经有了复杂的需求. 结果是, 他们更容易购买SaaS产品，并以相对较低的价格使用它.

引用 MongoDB的战略副总裁, 凯利Stirman, “我们有一套管理技术作为云服务, 这是为那些我们永远不会与之交谈的人准备的，而且它的价格非常诱人——每台服务器39美元, 一个月. 它使我们能够追逐市场的长尾，不一定是财富500强公司.”

第二, SaaS可扩展性好. SaaS 创造规模经济 对于客户来说，通过资源的聚合和客户需求的组合和集中，允许他们在基础设施和运营上节省资金, 提高了可管理性.

这, 因此, 这对那些, 结果是, 是否更愿意将自己锁定在每月付款计划中，以获得服务的好处.

最后, SaaS业务更难复制. 在传统的OSS模型中, 每个人都可以访问源代码, 因此，支持和咨询业务模式很难保护现有企业免受新市场进入者的侵害.

在SaaS OSS的情况下, 构建客户所依赖的基础设施所需的投资相当繁重. 这, 因此, 建立更大的进入壁垒, 这使得缺乏同等资金的竞争对手更难以复制该产品.

OSS与SaaS的成功案例

重要的是，开源软件即服务公司可以独立经营. GitHub就是一个很好的例子.

成立于2008年在美国，GitHub能够在没有任何外部资金的情况下自主创业四年. 据报道，该公司的现金流一直是正的(2015年除外)，预计营收为1.09亿美元 2016年为1亿美元. In 2012, 他们接受了安德森·霍洛维茨基金1亿美元的投资，并于2015年晚些时候获得了投资, 红杉投资2.5亿美元，隐含估值20亿美元.

另一个著名的成功的OSS公司是DataBricks, 它为Apache Spark提供商业支持, 但更重要的是，它允许客户在云中运行Spark. 该公司已经从Andreessen Horowitz、Data Collective和NEA获得了1亿美元融资. 不幸的是，我们对他们的盈利能力了解不多，但据报道他们是 表现强烈 我拥有的不止 500家公司在使用这项技术 截至2015年.

一般, 许多OSS公司正以这样或那样的方式逐渐转向SaaS模式或其他类型的云产品. 例如，Red Hat正在从支持和咨询转向PaaS，正如以下所证明的那样 OpenShift 和 收购AnsibleWorks.

在SaaS中混合支持和咨询的不同方式也很常见. 不幸的是，我们没有Elastic的内部部署和内部部署的详细统计数据. 云安装产品提供, 但我们可以从其最接近的竞争对手Splunk的展示中看到，他们的SaaS产品正在扩大规模:预计到2020年，其收入份额将增长两倍(图6)。.

是否可投资的商业模式?

结论, 而近年来，风险投资资金大量涌入OSS公司, 如果使用的盈利模式仍然集中在传统的支持和咨询模式上，人们强烈怀疑这种投资是否有意义. 这种模式是可行的(如红帽案例研究中所示)，但无法按照风险投资者所要求的速度进行扩展.

当然, 风投基金可能总是希望有一个有利可图的战略退出, 这样的交易有几个例子. 但仅仅依靠这一点是不够的. 开源软件公司需要围绕货币化策略进行创新，以建立盈利和快速增长的公司.

对于这个难题，最合理的答案可能是将SaaS作为一种商业模式. SaaS允许企业利用中小企业客户的长尾，并通过提供更好的产品来提高利润率. 引用 还是彼得·莱文, “云和SaaS的采用速度比内部部署快了一个数量级, 而开源一直是这种转变的推动者. SaaS之外, 我希望未来会出现开源货币化的模式, 这对行业来说是件好事。”.

不管结果如何, 对开源软件公司的大量风险投资意味着需要更明智的盈利策略来保持开源梦想的活力.